ニーズとシーズ

英語で言うと「needs」、「seeds」です。

マーケティング用語として最も?メジャーであり、経営会議、企画、開発、営業など様々な仕事の現場で意識する場面がやってくる言葉です。

ニーズをわからない人はほぼいないでしょう。

要求」とか「欲しいもの」という意味です、念のため。

「顧客ニーズ」と言えば顧客(さらには顧客のさらに先にいる顧客)が求めていることを意味します。企業は顧客ニーズにこたえる商品やサービスや情報などを提供することで事業を行っています。

例えば月曜日コンビニに行けば週刊少年ジャンプが本棚のスペースを占領しています。これは来店者ニーズを踏まえた品揃えと言えるでしょう。ニーズがなさそうな雑誌が山積みになっているのを見かけることはほとんどないと思います。

 

一方、シーズをわからない人は多いかもしれません。

直訳すると「」です。

ビジネス的には事業の種、すなわち、まだ事業化されていない企業の技術とかノウハウのことを言います。

事業化する前はこうした技術やノウハウが本当に成功する種かどうかはわかりません。世にないものを作り出していこうとするわけなので顧客からの要望の声などあるわけもなく、前述の「ニーズ」と対比されることが多いです。

さらに「ニーズ志向」、「シーズ志向」という言葉があります。

ニーズ志向とは顧客の声を受け止めてそれを次の商品やサービスに反映させていこうとするもので(既存事業の多くはこれ)、シーズ志向とは新しい価値あるものを築いていこうとするものです(ベンチャー企業はまさにこれ。大学の研究を活かした事業もそう)。

既存事業の多くは顧客の声を吸い上げてより顧客が喜ぶものを提供するという仕組みで動いており(ニーズ志向)、リスクが伴うこと(シーズ志向)をやりたがりません。

しかし、よく考えると世の中に存在するすべてのものはシーズから始まっています。

近年の代表格にスマホが挙げられます。

もしガラケーがメジャーだった時代に、わが社はニーズ志向だと言ってガラケーの改良版ばかり作っていたらその企業はやがてつぶれるでしょう。ただ、スマホが存在しない時代にスマホ事業を始めることは非常に勇気がいることだと思います。

既存事業が大きくなるほど、また、これまで安定していた事業ほど、こうした決定をしにくくなります。

このような企業風土の視点も就職活動における企業選びの一つの要素になりますね。

また、ある学生の就職活動において「まずは営業業務をやって顧客ニーズを理解し、それから開発業務をやりたい」と言ったら採用されたという成功談があります。これはニーズ志向が企業に評価された例だと言えるでしょう。

企業にとってはニーズ、シーズいずれも重要です。

なおコンビニの雑誌の話になりますが、私は立ち読みできるコンビニでしかモノは買いません。雑誌を立ち読みさせてくれてありがとう、の意味も含めて買っています。

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